现在,在我们袖珍图书公司的办公室里,不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题,而是以更多的行动来解决问题。
法兰克·比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。他曾告诉我,他不仅减少了他在生意上的忧虑,而且使他的收入几乎增加了一倍,他使用的也是类似的方法。
“很多年以前,”法兰克·比吉尔说,“我刚开始做保险推销业务的时候,对自己的工作充满了无限热诚和喜爱。但后来发生了一件事情,使我非常气馁,我开始看不起我的工作,甚至想到过放弃。我几乎都要辞职了,可是我突然想起了一件事。在一个星期六的早晨,我坐下来,想找出我忧虑的根源。
“第一,我问自己:‘问题到底出在哪里?’我的问题是:我拜访过那么多人,可是业绩并不理想。我跟那些希望很大的顾客都谈得很好,可是在最后快要成交的时候,顾客就会跟我说:‘啊!我想再考虑考虑。比吉尔先生,什么时候再说吧。’于是我又得再去找他,这样就浪费掉不少时间,使我觉得很颓丧。
“第二,我问自己:‘有什么解决办法?’可是要找出问题的答案,我一定得提前研究以前的事实。我拿出了过去12个月以来的记录本,仔细查看上面的数字。
“结果,我有了一个非常惊人的大发现——我所卖的保险里,有70%是在第一次见面时就成交的,另外有23%是在第二次见面的时候成交的,而只有7%是在第三、第四,甚至第五次……才成交的。这些东西让我觉得非常难过,因为它很浪费时间。换句话说,我的工作时间几乎有一半浪费在实际上只有7%的业务上。
“第三,‘问题的答案是什么?’答案很明显,我立刻停止了第二次以后的所有访问,这样多出来的时间,我用来寻找新的顾客。结果竟然令人难以相信:在很短的时间内,我就把以前平均每一次赚2.8美元的业绩,提高到了4.27美元。”
法兰克·比吉尔是美国最著名的人寿保险推销员,他每年推销出去的保险业务都在100万美元以上。可是他曾经一度想要放弃他那份工作,几乎就要承认自己的失败。可是结果呢?分析问题使他走上了成功之路。
看了这些之后,你是否也能把这些问题应用到你的业务上呢?你不妨一次问自己以下几个问题:
第一,问题是什么?
第二,问题的起因是什么?
第三,解决问题的方法有哪些?
第四,你建议用哪一种解决方法?
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