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6.销售与策划(1/2)

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这一章我在选题的时候很犹豫,我犹豫究竟要用“销售与团队”作为标题,还是要用“销售与策划”作为标题,因为《金钱来源》每一章的标题是首尾呼应的,名字一定下来整一个框架体系都会变。

最开始我定的是“销售与团队”,乃至后面好几个章节的内容我都定下来了,因为我认为销售解决的是企业的生存问题,而企业生存最要紧是倚赖团队,这个念头如此坚定,直到我看见一个广告,一位当红明星为肯德基拍摄的广告,我心中忽然有一种明悟。

其实,像明星,他们完全可以定性为一种特质类的“销售人员”,找明星拍摄广告片就类似于招了一个临时的销售,用表演的形式来拓宽企业的销售(生存)渠道。

原来,销售可以不仅仅为企业、团队的生存打基础,它也可以是一种私营行为——把销售作为产品进行出售。这一点上的认知颠覆了我的想象,但它很美,它是个人品牌为核心架构起来的产品,他这个人就是产品的核心竞争力,这个产品即是企业生存的基础,又是企业发展基础,同时解决了企业生存和发展的问题。

这一定性的产生一定程度上推翻了此前我对销售的定义,但又在一定程度上填补了我关于销售原有定义的缺陷。

当今,把销售作为产品进行出售这样的模式普遍流行于新媒体、网红、明星、竞价、seo优化、培训等行业或领域,我姑且把这种模式定义为新销售。

新销售有它发展的局限性所在,这个以后有机会再谈。

我们当下要谈的是,无论新销售也好传统销售也好,它们里面有一个共性存在,就是你要做好销售必须依赖两个字——策划。

这里的策划不是文案策划的策划,不是市场策划的策划,不是企业策划的策划,甚至它不是销售策划的策划。

这里的策划指的是:围绕企业或个人未来一段时间(例如一年)的销售目标,分阶段进行的人事组织架构、岗位职务流程、组织管理分配等一系列的行动的编排,在这其中,如果一个人忙得过来身兼数职都是一样的。

这个策划,我叫它“策划案”。

一般来说,大多数产品只要它本身质量没问题,横向对比在行业领域中处于中等偏上的水准,那么一个亿以内的“策划案”是比较容易定的。超过一个亿怎么办,就需要产品本身具备不可替代或难以替代的核心竞争力。譬如我今天刚接触到的一家美肤机构,他们的产品一套下来1599,一个亿就是要卖62540套出去,也就是同样的产品要卖给6万个人这样子(含重复消费的可能性),那么围绕这6万人62540套怎么去做“策划案”,思路就特别清晰。但是你要把产品卖到十几万人、几十万人,这个量变就引起质变了。

这里要重点强调:销售了一个亿不代表能挣到大钱,乃至于有可能一个亿卖出去没挣到钱甚至倒贴钱进去,比如我所了解到的电商,烧了五千万卖了两个亿,只实现了一个收支平衡,但这个钱不烧还不行、不烧就死了,相当于花钱在续命,艰难如斯。最近我看了一些视频提到实营的商店实施诈骗,我当时就很感慨——原来做实业已经艰难到用诈骗来维持生计的地步,而电商艰难到靠烧钱来维持平衡,做实业也好做电商也好,钱到底怎么消失、到哪里去了,整不明白。

其实还是能整明白的,这个也放到以后讲。

但有一点可以确信的是,策划案一定下来、一执行,就没有退路可言,压力会很大,硬着头皮上,跟时间做赛跑,每一天都会很累很苦。

文章末,我提供一些比较简单、通用的策划案思路,叫四定,只能作为一个参考,不真能拿来用,因为策划案要根据自身条件、产品、团队、现状、行业的具体情况来定。破百万的策划案更是要立足于对产品的理解、行业的生态来做,需要做调研工作。

加盟店可以直接忽略,因为比较好的加盟模式都带有相应的专业培训,没有的我个人不建议加盟,会死得很惨。

【第一定:产品的定立】

分两个部分,一个是定销售的产品有哪些,另一个是要定围绕产品的服务有哪些。

譬如7-11,他们卖几个类型的快餐,配了个自助的微波炉还有桌椅,这里面,快餐就属于产品,微波炉和桌椅就属于服务。快餐行业目前服务做的最好的据我所知的是麦当劳,他们提供免洗洗手液、桌椅、wifi、餐引员、点餐机等一系列服务,这个服务成本非常高,不过客户一旦形成了被麦当劳服务的习惯以后,同价格、同品质产品麦当劳就具备非常大的竞争优势。

和麦当劳不同的是,肯德基制定了粉丝经济做牵引的销售体系,配合强大的创新能力与麦当劳进行对抗,像新推出的龙虾堡就很有意思,非常符合中国人的消费习惯。

但是,这些成本都被计进了产品里面,所以顾客咬在嘴里的东西充满了服务的味道,一方面舌头享受到了,另一方面精神上也享受到了。

【第二定:产品的定性】

产品的性质是怎样,属于一次性消费产品、捆绑产品、互补产品、刚需产品、奢侈品、学生用品等等,这个性质要定下来。产品的性质不同,顾客类型就因此不同,乃至于整店的装修风格都完全不一样,产品的陈列都不一样。

比如说我有一个创意,我要打造一个特殊的店名字叫“单身贵族

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