“我的意思是，”刘子文迟疑了一下，继续说道，“昨天晚上这个问题我想了一个晚上，龙彪为什么会请你吃饭？”
“他为什么不会请我吃饭？”我有点奇怪地问道：“他应该把我扫地出门？”
“啊，不是那个意思，”刘子文红着脸说道，“以前我和谭经理去龙彪那里的时候，他每次对我们都没有好脸色，说谭经理这也没解决那也没解决，两个人老吵架，吵到最后，我和谭经理都灰溜溜地就回来了，很少吃到他的饭。除了我刚来的时候还吃过几次以外，但从来没有去过这么高档的地方。”
我笑了笑，因为昨天刘子文扶我上楼的情义，因为早上的两瓶矿泉水，因为早上的早餐，我决定和刘子文好好谈一下。
我听了感觉又好气又好笑，想起了李光辉那句话，“尊重是自己给的”。
我问刘子文：“阿文，你来万晶以前是做什么的？”
“在一家工厂做品质管理。”
“品质管理？”我问道，“那怎么又改行做销售了呢？”
刘子文说：“我听说销售比较赚钱。”
我在心里长长出了一口气，这个刘子文，不过他说得倒也是实话，其实我做销售不也是同样一个原因吗，我接着问道，“那你为什么选择万晶？”
“因为恰好万晶在招人。”
我听了有点哭笑不得，本来我是想慢慢诱导刘子文，比如他说知道万晶是一个大公司、万晶的美誉度很强等等，哪怕是违心的话，然后我顺势引导，以增强他自我的信心，没想到刘子文回答得风马牛不相及，不过他倒也老实。
我有点不甘心，继续问道，“那你当时加入万晶，对万晶了解多少？”
刘子文摇摇头，“不了解。”
“那现在呢？”
刘子文脸有点红看着我，不知道该怎么回答。
“这样，”我对刘子文说道，“假如我是一个陌生的客户，你来开发我，那你应该怎么向我介绍万晶？”
刘子文脸胀得通红，磕磕巴巴地说，“我们万晶是做空调的，一年有几十个亿的销售额，在行业内很有名气。”
“还有呢？”
“还有……”刘子文挠着头，没有说话。
我心里那个气呀，你好歹也在万晶呆了一年，出去向客户介绍就三句话吗？先不说你是厂家的一个业务，就是我们导购员的导购手册，都有关于万晶的很详细的介绍，对导购员的要求，是要把导购手册上关于万晶的介绍背得滚瓜烂熟。公司的发展历史、品牌理念等等都要一字不落地背下来，而作为一个厂家的业务，竟然只能说三句话。
我决定换一个思路来，“刘子文，你是不是很不愿意跟龙彪打交道？”
刘子文点点头，“嗯，嗯。”
“为什么？”
“我觉得他比较难缠，说话也比较难听。”
“那你是不是甚至有一点怕他？”刘子文红着脸没做声，看他样子基本上就是默认了。
我在心里长长出了一口气，我知道如果要使刘子文成为一个合格的销售人员，首先不是对他的销售经验、销售技巧的培养，而是对他销售信心的培养。
“那你为什么要怕他，怕他什么呢？”我问刘子文。
“我也不知道，反正就是觉得他比较难沟通。我以前和谭经理去的时候，每次他都提一堆要求，反正我们每次去到他那儿基本上都是不欢而散，谭经理都每次都被气得不行，骂他无理取闹，”
我叹了一口气，“那你是因为觉得他的实力比较强？他比较富裕？还是觉得他这个人比较霸道？”
刘子文歪头想了想，“都有。”
我又问道，“那你如果跟其他小客户接触呢？对其他客户会不会有这种感觉？”
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