这年冬天,当邓艾引军由阴平小道向江油(今四川江油北)进发,军至马阁山(今四川平武东南)时,他的部队遇到了山险、粮缺、人乏的严重困难,处境十分危险。面对艰险,邓艾毫不松懈斗志,他一边指挥士兵“凿山通道,造作桥阁”,继续前进,一边鼓励士兵顽强拼搏,战胜困难。在行军到一处荒山绝壁,遍野荆棘,野藤缠绕,实在难以行走时,邓艾急中生智,用牛毛裹住身体从山坡上向下滚。将士们见主帅如此不怕死,也就勇气倍增,想各种方法,冲破险阻,向前挺进。就这样,经过艰难行军700余里,邓艾军终于神不知鬼不觉地进军到了江油城,蜀国守将马邈猝不及防,被迫投降。接着,邓艾又与蜀将诸葛瞻所部展开激战,诸葛瞻不敌,节节败退至绵竹(今四川德阳)。邓艾毫不放松,挥师攻破绵竹,斩杀了诸葛瞻及黄崇等蜀将。继而又乘胜直捣成都,迫使蜀国“刘禅君臣面缚,叉手屈膝”请降。
邓艾以其非凡谋略和英勇善战,一举灭掉了在成都经营了40多年的蜀国,创造了中国历史上长驱奇袭大获全胜的著名战例。
商战使用范例
客户交谈“九忌”
我们与客户交流时,要注意管好自己的嘴,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。不知道禁忌,就会造成失败。销售员在与客户的谈话中,要懂得“九忌”。
1奔烧辩
销售员在与客户沟通时,是来推销商品的,不是来参加辩论会的,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。
销售员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解,允许人家讲话,发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论,即便把客户驳得哑口无言,但你得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。
2奔芍饰
销售员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售员用质问或者审讯的口气与客户谈话,最伤害客户的感情和自尊心。
3奔擅令
销售员在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
你不是客户的领导和上级,无权对客户指手画脚下命令或下指示。你只是一名销售员,向他推荐你的商品,为他提供服务。
4奔伸乓
与客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,不可忘乎所以地自吹自擂,千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的,而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。
记住:你的财富地位是属于你个人和你所在的集体的,是暂时的;你的服务态度和服务质量却是属于你的客户的,是永恒的。
5奔芍卑
销售员要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出。一般而言人最忌讳在众人面前难堪,要忌讳直白。销售员一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
6奔膳评
销售员在与客户沟通时,如果发现他身上有些缺点,也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多言赞美、少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,巧妙批评、旁敲侧击。
7奔啥腊
与客户谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不仅销售员自己要说,同时也要鼓励对方讲话。通过客户的谈话,销售员可以了解其基本情况,如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。双向沟通是了解对方的有效工具,切忌销售员一个人唱独角戏。
如果自己有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝,只顾自己酣畅淋漓,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感。
切记:不要独占任何一次讲话。
8奔衫涞
与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切,话贵情真。这种“情”是销售员的真情实感,只有你用自己的真情,才能换来对方的情感共鸣。在谈话中,冷淡必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤
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