孙子兵法白话全译

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九变第八(7/9)

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走,原来是那摊贩派来的,把我拉回那家店。

“好啦!我要休息了,就8000啦!”

现在,每次我看到桌子上摆的这个木雕,就想起那个小贩。我常想,我为什么能那么便宜地买到?因为我坚持了自己的底线。

我也想,他为什么会卖?想到这里,我又不那么得意了,因为8000卢比,一定也在他的底线之上,搞不好7000他也卖了。

那么对于销售员来说,应该如何得知客户的底价是多少呢?我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座,而你要的是20元。你可以说:“我们都觉得这个商品的价格还可以。如果我能让老板降到175元,你能接受吗?”拿老板做挡箭牌,并不意味着你要以175元卖给他们。然而,如果他觉得175元也可以,你就把他的商谈底价提高到175元,现在与你的要求只差25元,而不是5元了。

另外,还可以通过提供一种质量较差的商品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元,我给你看便宜点的插座可不可以?”用这种方法,你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑,他们确实关心质量。

当然,也可以推荐质量更好的商品,确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座,但是每个25元。”如果客户对这种性能感兴趣,你知道他愿意花更多的钱。

这种办法可以消除客户的警惕,他会跟你说些真心话,要是他认为你在卖东西的话,他就不这么做了。你说:“我喜欢跟你做买卖,但是这件不是我的,以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装,稍后你说:“我很遗憾不能卖给你这个插座,但就咱们俩说,到底多少钱你买?”他也许会说:“我觉得15元是最低的价格,但我想18元也是可以的。”

处世使用范例

利用人性的弱点

无论是伟大领袖、圣贤哲士,还是凡夫俗子,每个人都有弱点,都有被人利用的可能。办事时,你掌握了对方的弱点而利用之,一切都将得心应手,称心如意。

人们无时不在为名而生存,无时不在为利而生存。世间有为名甚于为利的人,有为利甚于为名的人,有既为名又为利的人。有名义上是为名,实际上为利的人;有名义上是为利,实际上是为名的人。所以你需要做精到细致的观察,使利用的技巧有新的提高。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公,太公说,用人办事的道理和钓鱼有点相似之处:一是禄等以权,即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样;二是死等以权,即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样;三是官等以权,即用不同的官职封赏不同的人才,就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说:“钓丝细微,饵食可见时,小鱼就会来吃;钓丝适中,饵食味香时,中鱼就会来吃;钓丝粗长,饵食丰富时,大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食,就会被钓丝牵住;人食君禄,就会服从君主。所以,用饵钓鱼时,鱼就被捕杀;用爵禄收罗人时,人就会尽力办事。”

姜太公说得不错,但具体到办事时,还要因人而异。为名的人,就给他以名;为利的人,就给他以利;为名又为利的人,就给他以名,给他以利;名义上是为名,实际是为利的人,就给他以虚名,并给他以重利;名义上是为利,实际是为名的人,就给他以名义上的利,而暗中为他显扬名声。做到这些,自然使人乐于为你办事而且会尽力为之。

故将通于九变之利者,知用兵矣。

兵家使用范例

李宝通九变之利

公元1161年(南宋绍兴三十一年)十月,宋、金两军船队在胶西海域相遇,完颜郑家率金军停泊在陈家岛,李宝率宋军停在石臼岛,两岛只隔一山,相距30余里。金军数倍于宋军,完颜郑家似乎感觉胜券在握,且认为两军距离尚远,因此未作临战准备。李宝先发制人,先以部分战船切断金军退路,随即命前锋船队借助风势,以火药为开器向金军船队猛攻。金军舰船皆以松木制造,油绢为帆,顿时火光冲天,大部分舰船被烈火吞没,损失惨重。宋军趁机进攻,只有少数金军战船逃脱,其余大部被歼灭。

本来金军船舰陈兵胶西海域,人多势众,占据天时、地利,但由于其将帅不通九变之利,其将士不习水战。相反,宋军将领李宝审时度势,全面侦悉了敌情,因势利导,采取了火攻的方式大败金军。

商战使用范例

李嘉诚的启示

商场形势复杂多变,因此企业也需要灵活多变的经营、投资、管理方式。

这方面,香港大富翁李嘉诚先生上升的轨迹,很值得我们研究参考。李先生有一个超越别人的长处,那就是知道什么值得去投资。他有时大胆、大量地花钱,有时又很能克制自己。在他事业的初期,他开设了一间专门生产玩具和家庭用品的小型工厂,后来发现当时塑料花热销,便迅速转行生产塑料花,结果从中发了大财。接着他以敏锐的目光看到,在香港这个弹丸之地,随着经济的发展和人口的与日俱增,地产业一定前途无量,于是毅然扭转经营方向,开始从事地产业。1975—1976年,他用低价购买了大量土地,到1979年,香港地价开始上升,他便减少购买土地,而是转向股票市场。在股票市场,只要有利可图,他就买进或者卖出,决不犹豫。正是这种果断、卓绝

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