孙子兵法三十六计智谋全解

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第三十计 反客为主(2/3)

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,乐在眉梢。为了粉碎回纥与吐蕃的联盟,他抓紧机会,又劝药葛罗说:“吐蕃王不讲道义,反复无常,趁着唐朝有乱事,便抢占土地,烧毁城市,破坏乡村,还掠去大批财物,假如你们肯帮助唐军打退吐蕃,继续保持同唐朝的友好关系,唐朝就把吐蕃抢去的东西,全部送给你们,千万不要错过良机啊!”药葛罗又感激,又惭愧地说:“令公的话,开导了我,我愿帮助唐军打退吐蕃兵,以便立功赎罪。不过,请你不要把仆固怀恩的儿子杀掉,因为他是我们王后的兄弟(仆固怀恩的女儿嫁给回纥王)。”郭子仪答应了他的要求。

这时,在旁边围观的回纥兵,稍稍转向前来,郭子仪的随从人员也紧紧跟上几步,显示加强戒备。郭子仪一点也不惊慌,挥手叫他们退回。药葛罗一面让士兵退出,一面叫人摆出酒席,同郭子仪同饮共欢。药葛罗要试一下郭子仪是否有诚意,请他举起酒杯发誓,郭子仪对着回纥首领和士兵说:“大唐天子万岁!回纥可汗万岁!谁若违背誓言,就叫他死在阵前!”药葛罗也照样发了誓。立了盟约后,郭子仪便领着几个轻骑,凯旋归来了。

吐蕃王听到这个消息,连夜带着队伍逃走了。郭子仪不用一兵一卒,不费一刀一枪,就瓦解了回纥与吐蕃的联盟,并迫使回纥兵也撤退了。

临敌用权谋,不仅要有智慧,也要有胆识,敢于冒险,善于抓住时机是统帅的应有素质。

[商战使用范例]

日本小汽车反客为主占领美国市场第二次世界大战之后,美国和日本的汽车生产和技术水平相差甚远。美国素有“汽车王国”之誉。“底特律汽车城”名闻天下,底特律的“三巨头”,即通用、福特和克莱斯特三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场,也称霸世界市场,直至上个世纪70年代。

可是,在20多年之后,力量对比发生了巨大的变化。日本汽车工业蓬勃发展,开始称霸世界,不仅日益扩大对美国市场的占有份额,也同时向全球市场进攻。据美国《幸福》杂志统计:在1986年世界上20家最大的汽车公司中,日本占了9家。而在美国市场上,目前每售出4辆汽车,其中就有一辆是日产生。

战后的日本,认定汽车业有巨大的发展前景,逐渐发展汽车业作为开发日本出口潜力的主导行业之一。日本人切望进攻的主要目标显然是美国,因为在美国,生产的汽车最多最好,销量也最大,如果能在美国推销成功,那么在世界上其他国家推销也就不存在任何问题了。

于是,日本人向美国人发动了汽车战。

日本丰田根据美国人的喜爱和需要,制造一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的,受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。

由于这种经过改制的小汽车正符合当时美国顾客所喜所需,迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象。顺利地打进了美国市场。

紧接着,日本在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者的口味以及市场环境后,在60年代初推出“蓝鸟”牌汽车,也同样成功地打进了美国市场。其它的日本汽车公司也相继拥入美国市场。

打入美国后,日本汽车公司并不满足现状,而是不断调查研究市场,不断改进,提高质量,满足顾客的所喜所需,因而能不断扩大市场占有量。

在50年代,美国人是瞧不起日本货的,“汽车王国”的统治者们根本没把日本汽车的竞争放在眼里,盲目自大,认为自己制造的汽车是世上最好的,也无须了解顾客的爱或厌,更没有必要加以改进满足顾客的需要。

60年代,日本小型汽车打入美国市场也没引起他们的注意。即使在1960至1969年,日本小轿车销量猛增时,底特律还是忙于生产大型豪华轿车。由于底特律既没有防御,也没有阻击或迎战,结果是大大方方地让出小汽车的市场,让日本人大摇大摆地进入了美国市场。

之后,日美汽车战仍将激烈地进行,不只是在美国,还在欧洲,但美国人要赶上日本人,并非在短是时期所能办到,至于要把日本汽车公司挤出美国市场已是不可能的了。

日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战,并能“反客为主”,取得先发制人的胜利,在天他们了解对方的致命弱点——麻痹大意,看准了小汽车市场这个空隙,乘隙出击,生产出质高价低的小型节油车,从而稳操胜券。

[处世使用范例]

一段临场现加的戏

有一次,著名京剧老生演员马连良先生出演《天水关》,他在剧中饰演诸葛亮。开演前,饰演魏延的演员突然生病。一位来看望他的同行自告奋勇,替演魏延这一角色。

当戏演到诸葛亮升帐发号施令巧施离间计时,这个演员突然想和马连良开个玩笑,该魏延下场时,他偏不下场,却摇摇摆摆地向诸葛亮一拱手,粗声粗气地说道:“末将不知根底,望丞相指点!”

不过,这个突如其来的状况并没有难倒马连良。他先是微微一怔,旋即向“魏延”莞尔一笑,说道:“此乃军机,岂可明言?请魏将军过来一下。”“魏延”一笑,只好走到诸葛亮眼前,只见诸葛亮稍微转了一个身体,俯在“魏延”耳边轻声说了一句什么,那“魏延”口中连呼“丞相好计!丞相好计!”然后连忙匆匆下场。

这段临场现加的“戏”,连台下的老观众也没有看出其

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