●聊客户感兴趣的话题
与客户沟通的信息不能引起客户的兴趣，只是把自己希望传递给客户的信息传递过去，往往会为失败埋下了种子。完全着眼于自身心愿的想法注定会失败，客户会习惯性地打断我们的思路或者话语，告诉我们“不需要”，即使客户耐着性子听我们说完那段令人厌烦的开场白，他也不会对我们的产品感兴趣，更不会购买。
相反，与客户聊他们感兴趣的话题则可以使整个销售沟通充满生机。比如，我们可以首先以下这些事情谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对我们的好感。
x谈论客户的工作，比如客户曾经取得的成就或将来的美好前途等。
x提起客户的主要爱好，比如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。
x谈论时事新闻、体育报道等到，比如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
x询问客户的孩子或父母的信息，比如孩子几岁了、上学时的情况、父母的身体是否健康等。
x谈论时下大众比较关心的焦点问题，比如世界杯的赛事情况、房地产是否涨价、如何节约能源等。
x谈话客户身体，比如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
即便是与客户聊他感兴趣的话题，但销售员也要时刻关注客户的反应，如果客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。
●赞美客户
很多时候，销售人员要处理的不是产品的问题，而是客户心情、情绪。所以，功力深厚的电话销售员在面对客户时，都会应用“先处理心情，再处理事情；先处情绪，再讲道理”的技巧。
被他人赞美会使心情变得愉悦，导致其心理防线松懈，在最短时间内以最快速度接受我们。当然，在运用赞美的技巧时，必须掌握好赞美的时机和程度。否则，客户会认为只是一句 奉承的话而已，反而增添了不信任，拉开了销售员与客户之间本来就不算近的距离。那么如何把握这一点呢？
x以具体明确的事情展开赞美，以获得客户的认可，并坦然接受。
x赞美是说给人听的，要与个人挂钩，通过一些亮点来与客户相联系。
x每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，会取得出乎意料的效果。
x赞美之词不可重复使用，否则赞美就会贬值，客户认为这不是在赞美他，而是在恭维他或是拿他开玩笑。
●用问题引导客户
提问是了解并引导客户想法的有效策略。惟有通过有效地提问，了解客户对自己产品和服务的意见和存有疑虑的原因，明白疑虑主要是哪些方面，然后才可能拿出有说服力的数据，用专业的知识消除客户疑虑。
向客户提问需要掌握下面这些技巧：
x保持礼貌和谨慎，切忌给客户留下不被尊重和关心的印象；同时在提问前谨慎思考，勿漫无目的地信口开河。
x问题必须切中实质，任何提问均须紧紧围绕特定目标展开。
x多提开放性的问题，不要限定客户回答问题的答案，而让客户围绕谈话主题，根据自己的兴趣，说出自己的真实想法。
下面是一位销售员实施渐进沟通的过程，以供参考。
一位女士打电话想购买一款玩具，并特别咨询了一只声控飞碟相关性价。“您的小孩几岁了？”小a问道。“5岁。”女士回答道，边说边权衡购买什么玩具。
找客户关注点，从打听孩子年龄入手，自然地延伸话题。
小a提高音量说：“5岁，正是玩这种玩具的时候。”同时，她说明了该声控飞碟的颜色、使用等，“从小玩这种玩具，可以培养孩子的领导意识。”
小a的产品说明详细，使客户不自觉地构想该产品性状，特别是产品价值的介绍更刺激了客户购买**。
“这怎么卖？”“100元。”“这么贵！”“女士，跟培养孩子的领导意识比起来，这是在微不足道。”稍停一下，客户最终决定下单。
以需求价值为由头，解除客户“嫌贵”的疑虑。
激发心理共鸣的方法
人与人之间很难在一开始就产生共鸣，所以必须先诱导对方与我们彼此在情感、观点、想法等方面产生认同感，从而激发心理共鸣。正是因为这个原因，与客户真正成功的交流，很多时候是在交流感情和思想，以及看起来与产品毫不相干的事情。客户如果能在一点上与电话销售员产生共鸣，那么，就会因为爱屋及乌心理，对销售员整个人及产品产生好感。
●认同客户
先向客户表达认同心，让客户感受到销售人员在理解他、关心他，易于激发客户的心理共鸣。
以下几种方法可以有效地表达认同。
·向客户表示可以理解和体会他目前的感受
x“李总，如果我出现这样的事情，我也会这么想。”
x“李总，我可以理解您现在的感受，以前我也遇到过。”
·向客户表示同意他的想法
x“李总，您这样做绝对是正确的。”
x“李总，您有这样的想法真的是太好了。”
x“李总，我同意您关于成本优先的看法。”
·向客户表示他所关心的问题未被满足所带来的后果
x“李总，产品总是出现问题
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