基辛格也提出：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”
提出比你想要得到的更多的要求，有四个原因：
你可能刚好得到它。
它可以为你提供谈判的空间。
它可以避免谈判陷入僵局。
它可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围。
如果你最初的计划很过分，这表明有某种灵活性，这样可促使对方和你进行谈判。
你如果了解对方越少，就应该要求得越多。
将对方的计划包括在你的主张中，这样如果你以平均值结束谈判，仍然可以得到你想要的“价位”。
提出比你想得到的更多的要求，这似乎是一种显而易见的原则，但这的确是在谈判中应考虑的事情。
许多实验已反复证明：你要求得越多，你得到的也会越多。
如何在竞争激烈中谈判？
美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。
谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有a、b、c三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。
第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商a先生进到书房去商谈。
a先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人b先生通常使用陈旧的过滤网，而c先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。
接着又换了b先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。
c先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。
谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好。
最后他选中了b先生来建造游泳池，而只给c先生提供的价钱。
经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。
竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁！
如何利益最大化？
有一个阿姨把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
谈判的过程实际上也是一样，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍，这样，最终的协议是不难达成的。
什么是沟通？
所谓沟通，其实就是人们在互动过程中通过某种途径或方式将一定的信息从发送者传递给接受者，并获取理解的过程。
沟通是人与人之间转移信息的过程，有时人们也用交往、沟通、意义沟通、信息传达等术语，它是一个人获得他人思想、感情、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这座桥梁，人们可以分享彼此的感情和知识，也可以消除误会，增进了解。
而沟通的信息是包罗万象的。
在沟通中，我们不仅传递消息，而且还表达赞赏、不快之情，或提出自己的意见观点。
这样沟通信息就可分为：事实、情感、价值观、意见和观点。
什么是言语沟通？
言语沟通建立在语言文字的基础上，又可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。
人们之间最常见的沟通方式是交谈，也
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