应用篇第二十三章谈判与沟通--让你我更亲近2
什么是谈判中的分裂术？
俗话说堡垒最容易从内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂。
然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？
这就需要你采取一定的策略和计策了。
通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。
这些弱者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的，其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的，这只是暂时保存自己的方法。
因此如果要说服这些弱者退出他们的联合，最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱者的目的，自己的死期也就要到了。
什么时候适合用反间计？
其次还有一个方法可以分化联合。
人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。
对于一个处在联合中的人、企业、甚至国家来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。
即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？
因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。
应用反间计最重要的一点就是你要选择一个合适的适于你实施反间计的人。
这个人需要有以下几个特征：一、生性多疑；二、力量相对其他人比较强大；三、是他所代表的利益集团的主要领导者，可以有作出裁决的权力。
选好了这样一个人，你就可以选择一个能言善辩之士，去尽情挑拨离间，直到达到你的目的为止。
第三，也是最简单的办法就是，给你要拉拢的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。
当然这些好处应该是建立在不能损害自身利益的基础上的，而又对拉拢对象来说有强烈的吸引力的。
只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。
弱小势力如何采取反击措施？
当谈判强手用联横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施，这些措施包括：
在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度。
分析其要求的和让步的动机和目的，不要轻易答应对方的要求，接受其恩惠。
弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角，同床异梦。
无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手，这样不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。
正如政治思想家马基雅维里所说：最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。
待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国所吞食，此外不会得到任何利益。
马基雅维里利对军事理论的认识，对于谈判者也同样适用。
用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付联横击弱的谈判技巧和策略。
如何与对手针锋相对？
即谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。
使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。
首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害，如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济等利益的目的。
其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。
最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
如何与以牙还牙？
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌战之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。
假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。
应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。
如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判
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