在军事谋略方面,首先扩大军队,注意军纪。李渊为了进取关中,利用人民对隋王朝的不满,让刘文静假造杨广的诏令,征太原、西河、雁门、马邑四郡20~25岁的人当兵。接着,以反对刘武周南下的名义,四处招兵。由于采取了这些措施,李渊进取关中,就有了一支比较有战斗力的军事力量。
经过七年征战,李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝,消灭了各地割据势力和农民起义军,统一了全国。从此,大唐号令,行于天下。
从历史上综观李渊起兵灭隋,谋求统一的整个战略指导和运用,足见其不仅是一个大政略家,也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道,使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者,无智名无勇功”的话形容李渊,以孙子“百战百胜,非善之善者也”形容李世民,不无道理。
商战使用范例
在谈判中多准备几种方案
人们在谈判时,总是希望能够按照预期设想达成协议,但是在大多数情况下,可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案,这无疑是个典型的错误。其实,在制订谈判计划时,对下面的问题做出回答就很有必要:“什么样的协议,即使算不上十全十美,却能满足我的基本利益,让我感到相对满意呢?”事先明确自己的替代方案,就能确保成功实现自己的切身利益。
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制订最佳替代方案时,需要考虑三方面的因素。
(1)考虑一下,要实现自身利益,单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度,最简单的选择就是找到另外一家供应商;反之,如果处在销售商的角度,就需要找到另外一位顾客。
(2)考虑一下,要让对方尊重你的利益,需要做哪些工作。
(3)需要仔细思考一下,在目前的形势下,怎样才能让第三方加入到谈判中来,从而更好地满足自身利益呢?这种“第三方”式的替代方案,可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。
2背锘、落实自己的最佳替代方案最佳替代方案通常并不是现成的,要得到适宜的方案,就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善,就需要采取改进措施。比如,如果公司面临被对手收购、大鳄吞并的危险,就尽力寻找善意的买家,或是考虑自己筹款买下公司。
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一旦形成了自己的最佳替代方案,就应该反思一下:“还有必要继续谈判吗?”要知道,谈判过程本身也是有成本的,需要投入大量的时间和精力。
需要牢记在心的是,人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议,避开谈判,径直把纠纷带到法庭,到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工,都会让参与的一方——当然,更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺,就会促使自己加倍努力,争取达成协议。
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了解对方的最佳替代方案,有助于认识自己面临的艰巨挑战:谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误:低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上,自己的最佳替代方案可能不太出色,而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实:中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析,这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。
谈判会出现失败是完全有可能的,所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案,做好谈判成功与失败的准备,也会对对方的反应做出多种猜测的准备,以便于制定相应的策略。
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谈判人员经常会遇到各类对手,强硬的对手是较难对付的,因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后,谈判的形势会出现一边倒的局面,使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面,主要原因是准备工作没有做好,在遇到对方先声夺人的气势以后,自己首先在心理上落败。
作为一名谈判者,要想在谈判中成功说服对方,首先在精神上不能输给对方,做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。
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在谈判中,经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况,这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力,同时也可以将它看成是考察谈
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