所以和行政单位相关的项目如果运作的好，在这个时候可以有效的解决资金和签署合同环节过长的问题，实现落单。清河的项目在告一段落以后，开始重新启动。在项目停顿期，我想尽办法去接触客户方面整个决策链上的人，还是没能有所突破。只是和贺工聊得不错，贺工是个很清廉的人，整个项目过程中对我帮助很多，可是没有从我这儿拿一分钱，甚至没有一份像样的礼物，用他的话说“感觉你小孩挺不容易的”其实，能得到他的认可确实挺不容易，在我接手项目的时候，前期交流已经结束。他们内部开始写系统的各种规范，为招标做准备。我去拜访他的时候，他就是很随便的应付了一下。的确，像这种主管政府信息化建设的单位，估计天天都有销售上门拜访。
有次我在他的办公室晃悠，他问手下人ibm服务器的配置问题，这个型号的服务器我在广电的时候接触过，对那一系列的小机都很熟悉。我看他手下人准备打电话询问厂商，于是接过话题，把自己所知道的都详细的讲了出来，他很吃惊。“你不是销售吗？”“对呀！”“对这个这么了解？以前卖过？”“没，我差点卖过”我开了句玩笑，“是吗？怎么回事？”他立刻来了兴趣，然后我们开始聊，聊我原来的公司，聊我们当时的项目，聊我们的信息港，那天聊了很多，夜晚一起去吃市府旁边的一家小吃店，饭后他执意要付款，说“我的工资比你多吧！”很随意的一句话。
从那天开始，我们的联系频繁起来，他没有把我当成销售，我也没有把他当成客户，只是有意无意就想打个电话，一天晚上，他给我电话，问我在哪儿，说有些事情想跟我聊聊。我连夜赶到清河，我们找了一个咖啡厅，他看着我，挺平静的说：“今天我们发标了，硬件标。”“啊？是吗？那我明天该去买标书了。”“给你省点钱吧，这标书你们公司不用买了。”“什么？为什么?”我确实没有明白他的意思，“这次招标你们公司被排除出去了。”他依然很平静，我狂晕，“为什么？”“软件方面市里面有人打招呼，很可能用南方资讯，他们不做硬件标，但是声称如果你们公司做硬件你们肯定合作不好。”这家公司我十分了解，和我们一样是入围厂商，如果按照这种模式，我们是软件、硬件全部失掉，太过分了。这太过分了。我一时目瞪口呆，他依然平静，看着我说：“有些事情不是你想的那么简单。“这话似曾相识，永丽也说过。“那我们就彻底没戏了？”“只要你们不招惹硬件这标，那可说不定。”我更加糊涂，软件内定了，硬件我们不参与，那我们是连残羹剩汁都没有了，还有什么说不定。其实，后来当我清楚内幕的时候，我不得不佩服那家硬件厂商的操作手段，高，实在是高。可能很多朋友还没有看出来其中的端倪，这对当时的我来说也是相当有难度的，“我想知道我下步该怎么办？”“以静制动。”原话就是这样，应该说贺工虽然是搞技术的，但是他却成了我销售生涯的第一个老师，“硬件投资比较大，但是利润也不高，你们犯不上去抢那个项目。”他喝了口水，“更不要到处找人，询问为什么没有邀请你们参标。”云里雾里，这是我当时的感觉，一直到我们分开，我还是没有搞明白这中间的情况。
回到酒店，我给行业线的几个负责人打电话，大家意见众多，其中就不乏一定要找人问清楚之类的建议，但是毕竟这些只是建议，而站在销售第一线的是我，是我去面对客户，我该怎么办？？？那天，我再次尝到了失眠的滋味。。。
第二天早上，我第一件事情就是跑到市政府的门口，在门口登记的时候，我犹豫了。我去干什么？质问为什么没有给我们发标？还是询问没有发标的原因。我应该不应该听贺工的？如果不去，我该如何向公司交代，在门口徘徊了好几圈，门口警卫的眼神估计一直在我身上，我大脑开始不停的运转，大冬天的脑门上全都是汗，去？还是不去？我该怎么办？
那天在市政府门口应该足足转了一个小时，最后我决定掷钱币，很搞笑吧。但是当时确实是这么决定的，那块钱币我到现在还留着，不管走过多少路，它一直陪伴在我身边。第一次掷钱币的结果是不去，我不太心甘，告诉自己，再来一次。其结果还是不去，算了，既然已经这样了，回去吧。回去酒店，一路上我心不在焉，脑子里面很乱，现在仔细回头想想，当时去了，最大的可能就是从局长问到主任，为什么没有给我们发标，因为我们的商务关系在决策层一直停留在表面，所以不能有多少实质的进展，接下来就可能落一个“四处告状”的罪名，这情况在后来的其他项目中我就亲身体验过，更重要的就是失去了贺工的信任。
我要面对的下一个难题就是如何向公司交代，那时候我还不懂得编故事，其实做销售是需要会编故事的，因为你要周旋于自己的领导和客户之间，但是有很多时候，实际的工作进展与公司条例会引起冲突，比如你还是初级销售人员时，请客户要给自己的领导打个电话，请示一下。相信公司财务条例比较严格的销售人员都经历过这种情况，这就需要你给自己的领导讲故事了。
现在虽然能将个中缘由娓娓道来，那时候的我可是不懂得该如何讲故事的。想来
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