又写多了，还是说我在办理离职手续那段时间找到的第三份工作吧。那得益于一位朋友的推荐，这是一家国内知名的it企业，我当时进去的时候公司才2000多人，现在已经是2万多人的规模了。在华为有按照工牌号码排资历的习惯，那么我从入职到回去上学，到再回到这家企业，有了二个工牌号码，每每看来，感触良多。到这家公司我的主要工作是负责面向某政府行业线的区域销售，很多做销售的朋友肯定有区域的概念，就是某几个省或者某几个地市是归你负责，你要负责这些区域的项目落单，就这样我终于正式迈入了销售行业。
进入这家公司以后，我立刻感觉到了不同以往的工作压力。这种压力是无形的，是通过成熟的制度固化到工作习惯中的。比如，每季度进行业绩核算，核算销售的合同额，刚进入公司的可以有6个月的活动期，即允许你半年内没有合同，但是需要根据你的销售跟踪矩阵看到第三个季度落单的希望，没有希望或者通过评估认为希望不大，直接开掉。从上班的第一天开始，我已经体验到这种氛围，以前没有写日报的习惯，在这儿养成了，尽管现在是看别人的日报。以前没有制定销售方案的工作方式，到这儿接受并成为日常工作的一部分，大家综合分析，会议讨论，从发现项目机会，到开始体系化的评估项目落单几率，继而配置项目销售资源，跟踪项目进度，分析项目风险，制定预防风险的措施等等，或者说一种职业化的销售习惯开始在这儿养成，开始告别过去比较零散的销售思维，用一种战略的目光看待每一个项目。
描述一下我进入公司所面对的市场情况吧。当时我们是国家某中央政府部门全国it系统建设的中标厂商之一，那一年，全国一共是四家中标。按照正常道理来说，我们的市场好开拓吧。no!不好开拓，原因呢，虽然我们是中央部门的中标单位，但是中央对地方只有指导关系，系统的建设权还是在地方上，中央是不给钱的。这就是我们传说中的中央指导地方，而且那时不像现在，很多单位都垂直管理，那意味着中央对省分、省分对地市、地市对县区的领导有绝对的任免权。
虽然你中标了，你能拿到的市场份额是多少，要看你自己。那时候我们的销售资源很紧张，一个省也就是配置了一个销售，一个省十多个地市，什么概念？如果你一个月在一个地市2天，加上中间的路程奔波，你所能做到的就是每个地市一个月只能去一次，一个月去一次，这样的频率想落单？？？即使到现在，我也不认为我具备这样的能力。
所以，当你面对一堆机会选择的时候，一定要知道什么是自己最想要的是什么？譬如对感情，很多目标可供你选择，那么什么样的人才是你最想要的，是最适合你的？
我记得，到新公司以后，接受过几次培训，但是没有销售技巧的。很简单的理由，招你进来，代表对你自身的销售技巧已经认可，那些不属于培训范围，培训什么呢？业务知识，培训市场情况，有很多同学觉得销售是不需要懂业务的。大错特错，如果你想做的好，如果你想在销售行业做常青树，那么从业务开始吧。业务知识是你和客户建立关系的基础和关键，我不否认，有很多销售不懂业务照样能拿单，因为你可以通过其他的办法和手段，或者恰好和客球呀、打打高尔夫什么的，但是那是单纯的为销售而销售，很难再跨越一步，走入下一个境界，因为你还没有接触到你客户的核心，那是一个人生存价值的核心，也只有到这一步，你才能和客户成为真正的朋友。
我们市场的定位决定了我们所要面对的都是政府机关处级以上干部，往往这个项目的最高决策人会上升到副市长级别。年龄的差距决定思想的差异，如果能从这差异中找到共同语言？业务知识是开始的第一步，你了解了业务，你才有话题，你了解了业务，才能告诉你的技术人员从哪儿开始写方案才能切中客户的要害，才能帮助他们解决问题。因为技术人员的特长不是沟通，特别是合同签订之前，他们更多的信息是来之于销售人员。
很感谢我在广电厅下属公司的工作经历，那段时间经常和厅里面的领导打交道，这样就熟悉了他们日常的工作方式，工作要点，工作关注点，都说中国的精英在二个地方，一个是政府，一个是军队。同学们，如果有天你开始和政府官员打交道，那么你一定要学会政府人员的思维，否则的话，是很有可能犯错的。
我当时所负责的区域就是我所在的省，销售人员本地化是很多企业的策略。这样可以复用销售自身的资源。
我们从全省的项目机会中筛选出来的几个项目，写到这儿，我大脑中清晰的出现这些地市的名字。可惜，不能写出来，那就换个名字吧，电视剧不也经常这么拍吗？保新、清河、齐台、永新、泰武，这几个地市的项目对我们来说是比较重要的，换而言之项目机会比较大。
清河市的项目在我入职的时候已经过了交流的前期阶段，准备进行招投标了，负责工作的前任销售也已经离职。这个项目我们公司十分重视，因为清河市比较有钱，有钱是什么概念，就是能从财政拨出大量的钞票，我们能把项目做大。
有些同学会说，这是嫌贫爱富。错，这是一种良性循环，到现在我给我们有些用户讲课的
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