●重复客户回答
这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，拉进一步距离，明确一层需求。
基于上面的试探，如果客户否定，我们应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”如果客户肯定，我们也应该重复：“您是说让刘总监、张总监两位于1日一起来报到，是吧？”
●确定客户需求
当我们有充分的认识、已经基本克服上述障碍时，大胆、无疑地确定客户需求，明确告诉客户“您现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞会向客户传达出“我不是专家”的信息，凭空丧失了成功机会。
客户需求确定过程中，可坚持以下方法。
x全面。全面了解客户需求，让客户生活中的需要完整地呈现，并根据客户需要，分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素。
x突出。突出产品和客户需求的结合点，清晰定义客户需求，必要时给客户需求形成“独特名称”。比如，将按摩仪定义为“提高生活舒适度需求”等。
x深入。只有深入了解客户的生活、工作、交往的各环节，才会发现客户的真正需求。
x广泛。客户沟通过程中，了解所有客户的需求状况，学会对比分析，差异化地准备自己的相关工具，确定说服方法。
x建议。客户所认同的观念与电话销售员的观念可能存在一定差异，所以对客户需求进行定义时可采取这样的形式：“我们认为您的需求是……，您认同吗？”
激发客户需求的技巧
客户真正需要的不是产品本身，而是产品给他带来的价值。那么，如何让客户意识到产品的价值，激发客户需求呢？
●将客户需求予以展示
也就是说，将客户需求通过视觉化的形象予以展示。
以培训课程为例，可以这样展示——向客户发出一封电子邮件，说明安排情况：现在已报名人数是30人，您所派出的两位总监我们分别安排在2号和8号桌，方便两位和相关业务人员接触。课程的大纲和注意事项请参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们及时作出修正……
●激发的技巧
让我们来看看下面这位人才顾问探寻客户需求的技巧（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为例）。
销售顾问：王总，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
王总：有的。我们在招一个行政文员。
销售顾问：请问您这个职位缺了多久了？
王总：有一段时间了？
销售顾问：大概多久呢？
王总：哦！有半个多月了吧，
销售顾问：这么久了？那您不着急吗？
王总：不急，老板也没提这个事。
销售顾问：王总，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？行政工作很琐碎，如果哪天行政工作异常繁忙，影响了工作的上传下达，导致行政事务混乱，该怎么办呢？
王总：你说的有道理，那你就帮我安排最近的招聘活动吧。
从上述对话，我们可以发现刺激客户户需求的一般步骤。
x提问获取客户的基本信息。比如，贵公司需不需要招聘？招什么岗位？招聘人数？人员紧缺情况？
x通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。比如，您这此项职位空缺多久了？为什么不急着招聘呢？您觉得公司设置该岗位的目的是什么呢？
x激发需求的提问。比如，您不觉得该岗位空缺有什么影响吗？您是否问过其他部门对该岗位空缺的想法呢？您的领导有何想法？如果出现……情况，那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
●调整产品的销售条件
成功的电话销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求做出精确定义，根据定义的需求来解释产品。产品销售成功的几率取决于客户需求与产品价值的结合程度，所以我们必须把握客户真实需求，按照客户需求设计产品组合，为客户提供最适合的产品。
满足客户需求的方式
客户需求满足水平决定了他的需求状态。你必须有针对性地满足客户的需求，这是最佳销售原则。
以食品为例，客户在购买食品时开始关注食品质量是否合格。所以，在产品销售过程中，电话销售员会从食品安全角度进行说明，通俗、详细地阐述产品质量情况，满足客户的安全需要。
●定位客户需求层次
客户需求层次是客户对产品的认知感受要求。确定客户需求层次，应具体到一定时期、一定地域、一定行业、特定客户需求表现时，可通过以下步骤实现。
x对某一区域客户群的需求层次进行考证。调查该地区、该行业产品的历史、现状，该地域客户曾经接触过哪类产品？这类产品需求是如何定位的？这些需求分别处于哪种需求层次？又有哪些层次需求在客户头脑中产生？
x对某一层次需求进行考证。调查客户对某一层次需求的满足情况、对某一层次需求的期望值以及各需求层次之间需求比例情况。
x对具体某位客户的需求层次进行考证。收集具体某位客户的基本信息资料，确定其当前需求满足程度，
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