那些粗暴的拒绝，是不是让你心里受伤？
无数次听到拒绝的声音，是不是很无助？
几个星期没有完成交易，是不是忐忑不安……
“先处理心情，再处理事情”，失利的电话销售、粗暴的客户拒绝、没有完成的交易都不是销售人员放弃或抵制电话销售的根本原因。人的恐惧产生于自己的内心，它可以受外部事件的影响，也可以不受其左右。一个人如果通过极积的自我暗示、行为训练等不断调节自己的心理，整个人也包括环境都会随之改变。
我们给所有电话销售人员的第一个提醒是：相信自己比什么都重要。
你的职业信念决定了你的事业与人生。相信自己是一种可以让我们更快获取成功的职业信念，这一点几乎不需要我们加以说明，你就能够明白。
电话销售的职业极其特殊。这一职业对个人心理的要求比直接销售或者其他职能工作更高。所以，惟有当我们表现出积极的职业信念，同时表现出恰当的、积极的心理素质，我们打出去的每一个电话、与客户的每一次交流才可能真正意义上产生吸引人心的力量，从而为我们的职业成功创造条年。
从专业形象开始改善
上面这个小测试不是给你的职业信念程度下定论，其真正的目的是希望你能够了解自己。如果你对电话销售职业的心理状态并不是那么好，我们仍然可以找到办法加以改善。我们的第一步是从增强或改造自己的专业形象开始。
心理学家戴恩做过一个这样的实验。他找来一些接受测试者，让他们看一组照片。戴恩人为地将照片上的人装扮成有魅力、无魅力和中等魅力三种形象。戴恩要求接受测试者评价照片中的人与魅力无关的其他方面的特点。评价结果是，大家对有魅力的人比对无魅力的赋予了更多美好的人格特征，如善良、和蔼、沉着和关心朋友等。
这就是心理学中著名的晕轮效应，它揭示了人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质。这也就是人们常说的爱屋及乌。
专业形象是创造晕轮效应的一种有效方式，可以在销售关系中产生积极的化学反应，比如对方看到一位形象专业的推销员，那么他所推销的产品也会笼罩一层专业的感觉。更重要的是，当你能够展现自身的专业形象时，个人心理上也会更加坚信成功的信念。
●缺乏专业性导致失败
经常听到这样一句口号：“因为专业，所以信任。”可见，“专业”形象发挥的重要作用不容小觑。很多电话销售失败的情况，其根本原因就是销售人员未树立专业形象所致。
电话销售员：“你好！王先生，我们正搞一个优惠活动，不知您有没有兴趣？”
只要在短时间内发掘出户关注，就意味着有了交易机会。“优惠”策略是个不错的方法，它勾起了客户的逐利心理。
客户：“什么活动？”
电话销售员：“我公司正在销售一种xx按摩仪，只有2个名额了。”
个人的观念和行为受群体的引导，在心理上会保持与多数人相一致的思维趋向。电话销售员故意强调数量不多，通过“从众心理”激发客户的购买**。
客户：“我已经有按摩仪了，就是xx的。”
电话销售员：“哦，您什么时候买的？”
客户：“买了6个月了。”
电话销售员：“肯定不是我说的这种，我说的这种按摩仪是新推出的，效果特别好。”
客户：“我用的就是xx的按摩仪，用着感觉还不错。”
电话销售员：“肯定没有我说的这种新按摩仪效果好。”
喜欢赞美、认同是人的天性。过于绝对的口气，驳斥客户观点的态度，会在瞬间使客户产生不悦、甚至反感。
客户：“难道就你推销的按摩仪是最好的？”
客户内心的不悦已经通过反问表现了出来，进行了强制性的驳斥。在销售员缺失基本的尊重礼节时，客户对销售员的态度折射到了产品上。
电话销售员：“如果您有体验的话，一定会觉得它好的。”
很显然，电话销售员对新推出的按摩仪并不了解，未做好充分准备，一味地通过主观强调，这种强制性的推销让客户反感。
客户：“你是不是xx公司的员工？”
电话销售员：“不是，我们是合作单位……”
客户：“你对xx按摩仪相关知识一点不了解，这么不专业，你让我怎么相信你？”
案例中的电话销售员缺少对自我产品的深度了解，未能准确的解读所推销产品的独特的性能，更没有专业的销售技巧和话术策略，最终致使销售以失败告终。我们的客户，永远都是希望面对一个具有专业形象、技能的销售员——“专业”是每个电话销售员的基础课。
●用语言交流形成专业印象
接听电话时，接电话的人会通过聆听到的声波，不自觉地描绘对方的容貌，甚至判断对方的脸是油性的还是干性的。
老练圆滑或者主动过分、殷勤过火的言词语气，会给人不庄重、油滑的感觉。如果电话销售员以这样的语气开口，客户接听电话时，脑海中就会浮现出一张油性的脸，自然起腻。
生硬呆板的语气是干性的，听上去会使接电话的客户幻想出一张没有光泽、没有表情的脸。缺乏生机的话术传递勾不起客户
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