需求驱策力包括原始驱策力与学习驱策力。原始驱策力是指生理需求，是非理性因素的行为；学习驱策力是心理需求，来自于人们对外界事物接触而产生的认识和经验。
电话销售员在销售过程中，要发掘客户的具体需求内容（改善生活环境、节约成本等），借助强大的心理需求驱策力来确立客户的购买行为。
“任何一个企业都必须注意开源节流。王总，从贵企业当前的经营效果来看，产品设计创新已取得非常好的成果，但是同时也造成了巨大浪费，我想这是不容小觑的。您如何看待消除企业生产浪费呢？”
●寻求信息阶段及处理模式
处于寻求信息阶段的客户，一般会考虑购买产品的品牌、价位、质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等，以此作为购买参考。
客户的信息通常来自以下四个方面：商业来源、个人来源、大众来源、经验来源。
电话销售员的任务就是：设计适当的市场营销组合，尤其是产品品牌广告策略，宣传产品的质量、功能、价格等，以便使客户最终选择本企业的品牌。
这里，可采取以下措施。
x提供其他客户的购买数据，“王总，购买了三套568型产品，目前，这款产品的功能是行业内首屈一指的……”
x提供其他客户的使用评价，“您的朋友李小姐用过这款产品，使用效果非常好，您可以向她了解使用情况……”
x提供质量部门的认证数据，“这款产品在20008年10月通过3c认证，认证编号是xx，质量是有保证的……”
●比较评价阶段及处理模式
客户进行比较评价的目的在于识别产品的功能、型号、价位等是否适合自己的需要。客户通常根据其收集到的资料，对产品做出价值判断。客户对产品的评价因人、因时、因地而异，有的注重品牌或式样，有的注重质量，有的注重价格等。
对此，电话销售员应注意采取以下处理模式：了解并提高产品的知名度，使其列入到客户比较评价的范围内。同时，调查客户进行比较评价时所考虑的主要方面，比如同等质量产品的价位的不同，同款产品的质量差异等。
x“王小姐，您对产品的质量、功能、价位，哪方面更侧重呢？”
x“李先生，当您购买电子类产品时，您喜欢购买大品牌的产品，不介意品牌而关注产品质量、功能等方面呢？”
我们可以通过这种方式，了解客户比较评价的对象、内容，同时通过客户的购买特点，明确自身所处的评价等级，是否处于客户考虑范围内，以此确定可采取的有效策略。
●决定购买阶段及处理模式
当客户通过对可供选择的产品进行评价、并做出选择后，即形成了购买意向。正常情况下，客户会购买他们最喜欢的品牌；如果客户无强烈的品牌要求，则会选择其最满足需要的产品。但客户也会受其他因素的影响而改变购买决定。
x因他人态度而改变。客户往往对朋友、家人提出反对的购买建议予以认真考虑，而其购买决策很可能因朋友、家人的建议影响而发生改变。
x因意外事件而改变。意外事件可能涉及价位、质量等内容，一旦客户突然产生“购买价位过高、产品质量存在问题、产品性能不佳”等感觉，可能立即停止“风险”交易。
客户可能因任何原因而改变决定，此时，电话销售员应向客户了解其突然改变决定的原因，再据以说服客户，推动客户购买。
有效促成的关键诱导技巧
当客户决定购买时，并不直接表示购买，此时，客户行为方面有一定表现。
x行为变化，比如客户沉默、把电视声音调小、对你敬业精神加以赞赏、不时叹息等。
x客户提出问题，询问价格、交费方式、他人别人的购买情况、讨价还价、不断地问“没问题吧？”、与身边的人商量等。
一旦客户出现这些变化，电话销售员一定要抓住时机，采取有效的方法和话术，协助客户作出购买决定。
●激将法
适时地利用激励话术，促使客户下决心购买。
“您的朋友王小姐都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么会持家的人，相信一定不会错过这样的好机会吧？”
使用本方法时，应注意所引用的故事或推销用语必须能促使客户下决心购买。
●利益说明法
强调产品利益和获得的优惠，产品实施计划可以降低、弥补损失，及早投入使用，及早获得保障优惠。
王总，您现在的这份认购计划在使用期内享受免费维修，同时，根据您的认购额，可以享受员工免费培训……
●风险分析法
运用故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买该产品的危险和损失。
“我们看到过很多车间事故，事故发生的重要原因就是操作人员缺少丰富的经验。让没有经验的人员操作重要仪器设备是非常危险的，不仅员工生命安全缺少保障，同时，工厂也将遭受巨大的损失。车间风险是难以预测的，但是我们可以预防危险。何不对员工事先进行计划的培训呢？”
当客户为电话销售员的话所震撼，感受到风险的存在、可怕时，电话销售员员适时询问客户是否下单，缓和气氛，让客户相信这是唯一可以
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