●准确把握客户购买意向
客户不会主动提出购买要求，甚至有些客户的购买意识只是一眨眼的事情。所以，电话销售员要及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，避免错过生意。客户出现购买意向的迹象通常有以下几种。
x客户反复就某一具体问题提问，比如，产品的规格、性能、型号、包装等，这时电话销售员应耐心地为客户进行说明。
x压低价格，有时甚至采用威胁的口气。比如，“如果不能按照我要求的价位，我就到别价购买”，这时候你稳住，如果客户不是真的看中你的产品，早就不再跟你磨牙了。
x客户请他的同事或朋友参与探讨，说明客户足够重视你的产品。
x客户做出一些显示焦虑的举动。比如，用手敲桌子，这表明对方在做激烈的思想斗争。
x询问有关产品售后服务的事宜。
x客户对产品、服务或电话销售员表示赞赏，比如，“好”、“不错”、“还行”、“是那么回事儿”等。
x客户不再说话，转入思考状态——这是个很明显的购买信号。
客户即将购买的表现还有很多，有时客户表现并不这么具有典型性，我们要根据具体情况进行分析，给客户的心理把脉，发现客户即将购买的征兆。
巧妙引导客户的技巧
获得客户的真实想法至关重要。
对于部分客户，其需求可以通过直接询问得到；但是大多数客户对这种类似“审问”的询问非常反感，很可能询问未果，电话已经被挂断，所以，我们更多的进候需要掌握引导客户的策略。
●收集并分析客户数据，增进双方了解
在电话销售伊始，由于电话销售员与客户彼此都比较陌生，急需了解，电话销售员可以下述问题开始对话。
x你是何时进入这个行业的呢？
x贵公司的仪器设备室建立多久了？
x目前你们使用的是什么设备？
x你用了多长时间？
x是买的还是租的呢？
这些问题都是在收集有关客户现状的事实、信息数据。许多销售人员非常喜欢采用这种问题形式，因为它操作简单、不易出错，但切忌问得过多。
电话销售员可以在开始交流前，分析客户价值、客户需求和客户利益，从各种来源找到与事实相关的信息；收集与分析客户背景时，表现出对客户的尊重，注意节省客户时间。
●探测客户需求
信息的收集、分析结束后，要让客户意识到现状的不足和存在的问题。在这个阶段，要多问可以引发客户进行现状思考的问题。下面是一组以营销行业为背景展开的提问。
x在产品的推广方面，您觉得遇到的最大挑战是什么呢？
x请教一下您，关于贵公司广告宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？
x贵公司的营销渠道建立多长时间了？宣传效果如何？
x一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？
x您之前了解过竞价排名的服务吗？
这些问题都是针对客户可能存在的难点、困难、不满而展开，旨在引导客户说出隐性需求。
在进行这类困难性提问时，切忌使用“难题”这个词，但是可用中性词（“挑战”、“障碍”、“头疼”等）代替，比如，“您认为达成目标的最大障碍是什么呢？”
建立信任与树立专业度的最有效方法，是按专业的流程与顺序探测性提问。通过提问给客户倾诉的机会，客户说得越多，他对我们的喜欢程度越高。
●积极过渡，加强客户的信任感
通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候，他会习惯性反抗，会反问你“你问这个干什么”等问题。这时，我们需要表明电话的目的，采用一些没有压力的语言进行过渡。比如，“我想了解一下贵公司在xx方面的情况，不知道看我们的服务是否可以帮到您？”只有时机到了，方可说出我们所销售的产品。
说出产品后，客户多半表现出抗拒情绪，比如，“原来是xx啊，这个我暂时不需要。”
电话销售员可采用反问句回应（“xx先生，请问您对xx很了解吗？”），客户一般没有太大把握，而电话销售员则应对自己的产品表现出足够的自信。
电话销售员接受客户的征询时，可以下列陈述方式来展现自己的专业。
x重复客户的原话，保持一致。比如，“正如您刚才谈到的，话务员总是很难完成下目标和任务额度，您常为此感到头疼，是吗？”
x结合权威机构的统计及相关真实事例，发表自己的见解，通过条理化的论述，让客户觉得你头脑清晰。比如，“调查研究发现，通常员工在缺乏培训时，态度不积极，缺少完成目标的技巧。而客服主管则常责怪话务员能力不足。”
x寻求客户反馈。比如，“李总，请教您一下，您是怎样保证您公司的话务员按期完成任务，并持续保持积极的工作态度呢？”
●暗示问题严重性，增强客户的危机意识
逐步引导客户，使客户意识到问题的严重性是引导进程中的关键。
做销售的人基本上都会遇到诸如“考虑一下”、“过段时间再说”等拖延性说辞。客户为什么没有非常急迫地想要我们的产品或服务呢？原因在于客户只是意识问题的存在，但尚未意识到问题
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