暗示性问题可以利用客户存在的小问题或小缺陷，将其危害不断放大，直到客户付诸行动，购买产品。比如，“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”
●放大问题点，刺激客户的兴奋点
确认客户真正的问题或兴奋点时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节（如“您是需要小型办公设备还是大型服务器？”），再利用聚焦性提问进行确认（如“那么，在采购方面，您最关心的是什么呢？”）
另外，客户购买行为都基于两点，即远离问题点和追求兴奋点。
x问题点是指客户的“痛点”，比如，公司的潜在隐患、员工积极性问题等。
x兴奋点是指一些让客户敏感的条件，比如，折扣、价格、售后服务、送货、保障、购买承诺等。
●设计假想解决方案，让客户感觉你在“帮他解决问题”
最后一个问题就是设计假想解决型问题，表明方案的积极因素，引导客户无压力地说出关键问题点和解决途径。
x对于这个问题，您计划如何解决呢？
x您认为理想的方案应包括哪些内容呢？
x如果是您负责，您会采取哪些措施呢？
通过上述六步，环环相扣，巧妙设计问话，有效引导客户的回答和思考，想让客户完成“心理警备→放松→将电话销售员当成解决问题的顾问”这一过程，将不再是难事。
促进客户配合的技巧
很多销售员在客户出现抵触思想的时候直接反应就是放弃。其实，这些抵触思想并不意味着客户不买，仅意味着尚存在未被满意地处理的事情、理由。销售员完全可以以逆向思维方式，从某种抵触思想引出一个良好的销售形势，将客户的抵触思想转化为销售点。
一般来看，客户出现抵触思想的原因通常都体现在以下方面：
x我们提出的可能性收益不能满足客户需要。
x我们所提出的主意或利益不符合客户的行为方式。
x我们所承诺的收益理由不够充分。
x与我们进行交流的人不是起到真正决策作用的客户。
x我们与客户未曾有良好的生意关系，客户对其缺少信任度。
就上面的情况而言，减少抵触思想出现的关键，在于对客户进行深入了解，清楚客户的需要、限制和机会，从而预先采取措施来防止抵触思想，并对可能在出现的抵触思想前进行销售介绍。
●确认抵触思想，了解客户的异议
如果一个抵触思想不可避免地到来，我们应该怎么做？
第一步是确认真实的抵触思想，并对此加以分辨。
在这方面，我们可以采用以下沟通技巧。
x对客户提出的抵触思想加以重复，并询问是否还有其他意见，比如，“您刚才已经说了我们的产品很好，但对它的价格感到担心，您对我们的产品还有其他的担心吗？”
x重复这一程序，直到客户再无抵触思想产生。
x如果抵触思想有多个，则请客户做出倾向性选择。
x了解关于这个重要的抵触思想的有关信息。
●理解抵触思想，找出背后的真实理由
有时客户表现出的抵触思想不够明确、不够具体，我们必须采用各种技巧对此问题进行明确，直到我们既了解该抵触思想，又了解在这个抵触思想背后存在的真正理由。
客户：“这个产品我不能接受。”
电话销售员：“您再详细地谈一下原因吗？”
当客户向电话销售员提出更多看法时，通常会提供具体情况或者提供能够澄清误解的实际情况。
客户：“价格，我花不起钱去增加我们的运营成本。”
电话销售员：“您认为因这个计划而增加费用是您关心的事吗？”
复述可以增加交谈的清晰度。复述客户的话反映出我们的理解，是一次错误纠正的机会，也可使客户作出更详细的阐述。
电话销售员：“您是根据什么判断出您的运营费用会增加的呢？”（试探）
这个问题限制了客户应答的余地，但当我们与客户之间有一定的敞开程度时，试探性问题可以帮你获得客户提供的具体细节。
电话销售员：“那么，您担心的是运营费用可能减少您的总利润额，是吗？”（解释）
“解释”的使用取决于电话销售员与客户的敞开程度，以及电话销售员对被讨论的情况了解程度。可以说，“解释”的过程可能存在一定危险，常常导致双方开始讨论细节问题，但有助于接触事情的核心。
如果客户发现我们的应答与他的说明意见相抵触，他的自然反应就是采取守势，加强这个抵触思想。因此，在真正的抵触思想被处理之前，必须准确辨认真正的抵触思想为何物。
●证实抵触思想，保证双方的理解
证实抵触思想可以帮助客户思想集中到真正需要解决的问题上。对于证实抵触思想，有一条基本规则——这种证实必须将实际的、真正的关心的事用可以被处理的词表达出来。
电话销售员：“那么，我们需要考虑的是如果您这次购进的过多的话，我们如何将过多的货退回吗？”
因为不可能做出退货安排，所以不能被处理的措辞来表述，这位电话销售员将自己赶上了“绝路”，成功的可能性不高
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