银行如此做的目的，是要让他们了解老年人和关节炎顾客的痛苦。
需要了解客户思想吗？
法国心理学家拉斐尔博士说，生意人应该了解人们思想的“原型”，也就是人产生在心理成型时期所形成对生命周围事物的基本观念。
如一项产品符合这些基本观念，就可以在人们的生命中找到一席之地，否则要改变顾客，教他们用这些产品，就很伤脑筋了。
拉斐尔提到法国一家生产奶酪的公司。
他说，虽然试吃过的美国人都喜欢这家公司的产品，但是他们的产品在美国并不畅销，因为美国人时常不理会产品标签上的说明，直接将奶酪放人冰箱保存，结果使原味全失。
这是这家公司在欧洲从来不曾遇到的问题，他们很长时间内百思不解。
在拉斐尔的协助下，这家公司比较了美国人和欧洲人对奶酪的观念，他们发现欧洲人把奶酪当成活的东西。
一位法国人说：“我从不把我的猫放进冰箱，为什么会把奶酪放进去呢？”
但美国人认为奶酪只不过是另外一种货品，就像麦片或是柳橙汁一样，对美国人而言，奶酪是没有生命的。
针对这项发现，那家法国公司为美国市场开发出一种可以冷藏的“死”奶酪，这才解决问题。
如何建立潜在性产品？
哈佛大学商学院教授李维特用另外一种方式来考虑顾客的需求，叫做“全面产品概念”（total）。
李维特指出，即使你的产品就像化学里的苯一样简单，这产品也绝不只是一个“化学品”。
顾客希望买到“预期性产品”包括有正确的运送过程、付款方式以及对如何使用这项物品的技术支援。
这种“扩大性产品”包括的不只是产品本身，还有许多随产品附赠的“额外”服务，比如说像是化学品的特别处理服务。
当商人开始提供额外服务的时候，顾客的期待心理随之增加。
“潜在性产品”是最后重点。
除了问客户他们的需求之外，你还得进一步追问出可能连顾客本身都不一定知道的需求。
潜在性产品是回应新需求的机会，李维特的同事柯瑞说：“产品就是产品的效用，就是顾客在付钱后所得到的全部利益。”
既然潜在性产品是针对买主自己都不知道的需求，这免不了就产生一些问题。
如果他们都不知道自己有此需求，通过问卷或焦点团体的方式问他们，也不一定会使你得到这种潜在性产品的灵感。
比较可靠的方法是，实际观察顾客使用你的或对手的产品，从中去发现问题或机会。
如何爱上你的销售工作？
任何一位获得成功的人，在他的心中都存在一个坚定不移的信念，这种信念让他克服挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。
只有秉承这个信念，才能以正确心态面对你的销售工作。
你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。
在某些情况下，这是必需的。
比如医生总不能全是和患者作朋友吧？
我们希望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但工作和享受不应该互相割裂。
多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。
这是因为，你将不断学习使销售成为更有趣更有利可图的新技能。
学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。
一旦你发现这一点，销售终究会成为你的爱好。
你无需再说服自己，工作将给你带来乐趣，二者的结合是自然的。
如何改变你的命运？
积极心态是正确的心态。
正确的心态由“正面”的特征所组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳与丰富的常识等等都是正面的。
至于消极、颓废的心理态度，它们的特征都是反面的。
如果一个人始终保持积极心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他在处理事务时便能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付之行动。
也许工作并不那么容易，那么你应该雷厉风行地纠正错误、弥补不足，尽快提高工作能力，使自己快乐。
这种方式可使态度由消极变为积极。
乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。
有些人往往会认为只要乐观进取，天下就没有不能克服的困难。
坦白地说，这种想法显得很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能说明可以让你避免过于悲观而误事，至于生意能否谈成还得靠其他因素来配合，诸如用心去倾听和观察等等。
生意人人会做，只是巧妙各有不同，而其中往往是形象好、态度积极和勇于担事的人更能够赢得顾客的青睐。
所以大家在苦度岁月时，善于打破传统、创新改造的人依然能屹立不倒。
要切记不可忘记乐观，但是也不可过度乐观。
关键是将压力转化为动力。
什么阻碍你成功销售？
如果说动机促使你向成功的营销事业发展，那么阻力会使你前进的步伐停止，甚至倒退。
以下四种是最具影响力的妨碍你成功的阻力。
安全感的丧失。
很多人害怕放弃他们的安全
喜欢超值金版-心理学常识1000问请大家收藏：(m.shudai.cc),书呆网更新速度最快。